Baldt

Sales Consulting

Meine Leistungen

Verkauf von Trenntechnik für die Wertstoffsortierung als selbständiger Handelsagent

Meine große Leidenschaft ist es, meinen Kunden die besten verfügbaren Trenntechnologien anzubieten, um damit deren Sortierprozesse optimieren und verbessern zu können. Daraus resultiert eine erhöhte Wertstoffausbringung bei gleichzeitiger Minimierung von Sortierresten. Ich kann Sie dabei von der ersten Konzeptidee bis hin zur erfolgreichen Implementierung unterstützen.

Interim Management (CSO etc.)

Fünfzehn Jahre vertriebliche Tätigkeit für führende nationale sowie internationale Maschinen- und Anlagenbauunternehmen in unterschiedlichen Vertriebsfunktionen, die Führung von multinationalen Vertriebsteams, gemeinsam mit der Erfahrung, die ich von weltweiten Handelspartnern sammeln konnte, haben meine Sinne für erfolgskritische Schnittstellen und Praktiken geschärft. Dadurch bin ich in der Lage, sehr rasch die notwendigen Verbesserungen und Veränderungen, organisatorisch wie auch personell zu erkennen und diese ohne eigene Karriereaspirationen geblendet, umzusetzen.

Marken- und Marktpositionierung im komplexen Investitionsgütervertrieb (Anlagenbau)

Der Aufbau einer starken Marke und eine dementsprechende Positionierung ist in Zeiten des sich zuspitzenden Wettbewerbs entscheidend. Dabei gilt es, neben den Stärken des Produkts auch die Organisation im Fokus zu haben. Produkte sind leichter zu kopieren als die Organisation, die dahintersteht. Kritisches Hinterfragen des eigenen Status Quo gehört dabei dazu.

Business Development

In meiner vertrieblichen Tätigkeit habe ich zumeist neue Märkte mit etablierten Technologien erobert oder neue Technologien in bestehende Märkte eingeführt. Dies mit nachhaltigem Erfolg auf vier Kontinenten. Es gilt, den Markt und die Akteure zu verstehen, und Hebel für den Eintritt zu identifizieren. Gerade das erste Projekt in einem neuen Markt muss mit sehr viel Bedacht ausgewählt werden. Die Qualifizierung der Leads, die akribische Bedarfsermittlung und eine fundierte Auswahl des Eintrittsprojekts ist dabei für die zukünftige Wahrnehmung durch die Zielgruppe entscheidend.

Projektmanagement

Nach einem längerem Entscheidungsprozess steht nun die oft über einen Zeitraum von 12- 15 Monate gehende Phase der Umsetzung an. Nachdem das Budget fixiert ist, die Projektorganisation steht und die Kick-Off-Besprechungen mit den Lieferanten der einzelnen Gewerke fixiert wurden, geht es an das Herunterbrechen des großen Gesamten in Teilschritte und Termine. Erfolgreiches Projektmanagement geht mit der Einhaltung des Budgets und der Terminplanes einher, ohne die geforderte Qualität zu kompromittieren. Mit dem notwendigen Pragmatismus ausgestattet, setzen wir unseren Part Schritt um Schritt um und begleiten auch den Probebetrieb und den Nachweis der Leistungsgarantien.

Definition Vertriebsprozess im komplexen Investitionsgütervertrieb (Anlagenbau)

In meiner Position als Sales Manager, Key Account Manager sowie als quereinsteigender Vertriebsleiter musste ich erkennen, dass oft nicht alle Voraussetzungen für einen nachhaltigen Vertriebsprozess gegeben sind. Ein erfolgreicher Vertrieb erfordert eine klare Ausrichtung des gesamten Unternehmens auf diesen Bereich. Jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt, egal ob er ein Telefonat führt, eine Ersatzteilanfrage bearbeitet, in der Werkstatt im Zusammenbau arbeitet oder in anderen Bereichen tätig ist, spielt eine wichtige Rolle.
Um das zu optimieren, analysiere ich den Angebotsprozess und erstelle einen individuellen Kunden-Avatar, der den spezifischen Anforderungen des Unternehmens gerecht wird. Gleichzeitig muss unnötiger Vertriebsaufwand reduziert werden, um vertriebliche Blindleistungen zu vermeiden. Gerne stehe ich als Berater von der ersten Anfrage, bis hin zum Abschluss zur Verfügung, um den Erfolg zu gewährleisten.

Praktiker Verkaufstrainings: Abschluss

Nachdem ich selbst unzählige Male in der wohl wichtigste Phase federführend involviert war, weiß ich genau, worauf es ankommt, wenn die Nerven gespannt sind und die finale Entscheidung unmittelbar bevorsteht. Ein taktischer Fehler, manchmal auch nur ein überflüssiges Wort kann das Pendel in die falsche Richtung des Wettbewerbs umschwingen lassen. Genauso wie der Mangel an totaler Konzentration bzw. der unzureichende Fokus.

Unterstützung im Akquisitionsprozess von Produktionsstandorten

Im Investitionsgüterverkauf geht es immer um viel Geld und Entscheidungen, mit denen Unternehmen oft jahrzehntelang leben müssen. Gerade in der Entsorgungstechnik und dem Recycling kommen neue Akteure aus anderen Branchen, die sich mit den arrivierten Platzhirschen zurechtfinden müssen. Im Wesentlichen braucht es einerseits kapitalstarke Neueinsteiger und andererseits das Wissen und vor allem die Liegenschaften der Traditionsunternehmen, zumeist Familienunternehmen. Wir können zwischen den Welten vermitteln, und den Akquisitionsprozess moderieren. Es sollen neben einem für beide Seiten fairen Wert des Standorts auch die Nutzungsoptionen, sowohl prozesstechnisch, platzmäßig wie auch genehmigungsrechtlich genau betrachtet werden.

Über mich

Wir sitzen hier gemeinsam im traditionellem Café Ritter mit Dir zusammen, Thomas. A apropos Tradition, seit wann bist Du im Vertrieb tätig?

Vielen Dank für die Frage, Tradition ist mir sehr wichtig. Ich bin seit 2003 im Berufsleben und seit 2005 im Vertrieb tätig. Das war eigentlich eine interessante Fügung. Ich habe mich ein paar Monate vor Ende meines Technikstudiums für eine Stelle in der Instandhaltung einer Papierfabrik im Großraum Graz beworben. Ich wurde zu einem Gespräch eingeladen, das aus meiner Sicht zunächst sehr gut verlief und danach richtungsweisend wurde. Mein Gesprächspartner hat mich irgendwann mitten im Gespräch angeschaut, und gemeint: „Herr Baldt, Sie sind ein Verkäufer.“ Ich konnte das in dem Moment gar nicht zu 100% einordnen. Nachdem sich diese Erlebnisse bzw. Fremdwahrnehmungen häuften, wurde es mir klar: Ich gehöre in den Vertrieb.

Du bist also 2005 im Vertrieb gelandet. Sag uns doch mal bitte, wo und was du dort verkauft hast.

Genau. Ich hatte ebenso noch in den finalen Wochen meines Studiums ein Gespräch beim damals recht frischen Vorstand der renommierten Firma Binder+Co in Gleisdorf. Als ich Ende 2004 meinen damaligen Job wechseln wollte, rief ich den Vorstand an und er konnte sich noch sehr gut an mich erinnern. Ein paar Wochen später saß ich zum ersten Mal allein im Flieger am Weg zu einem Kunden. Es war Winter, starker Schneefall und die Leihautofirma hatte ein Saab-Kabrio mit Sommerreifen parat. Da wurde ich zum ersten Mal auf die Probe gestellt. Flughafen Frankfurt, Leihauto, damals noch ohne Navi und für mich alles neu. Ich kann es ja verraten, ich bin pünktlich gekommen und hatte einen guten Kundentermin.

Hat dieser Kunde dann bei Dir gekauft?

Dieser nicht, nein. Es dauerte aber nicht mehr lange, bis die Aufträge nur so hereinströmten – aus der Schweiz, Spanien, Deutschland, Italien und anderen Ländern. Schon nach neun Monaten ergriff ich die Gelegenheit, zum ersten Mal weiter weg zu fliegen – nach Indonesien. Ich war beauftragt worden, eine hochprofitable Anlage zu liefern. Alle waren erstaunt, da niemand wirklich mit einem solch bedeutenden Auftrag gerechnet hatte.

Wie ging es dann weiter?

Ähnlich wie gerade ausgeführt. Ich bin damals als Verkäufer auch gut über die Wirtschaftskrise 2008 gekommen. Da ich aber in dem damaligen Unternehmen keine Aufstiegschance hatte, habe ich dann den Job wieder gewechselt. Irgendwann bekam ich dann ein Angebot für eine Stelle als Vertriebsleiter. Ich war aber ein „Playing Captain“ und konnte durch meine Abschlussstärke gemeinsam mit meinen Mitarbeitern punkten.

Was glaubst Du ist das Geheimnis eines erfolgreichen Vertrieblers?

Das Wichtigste ist es, Vertrauen aufzubauen und während des gesamten Projektes offen und flexibel zu bleiben. Ein ehemaliger Chef hat mir mal gesagt, dass ich beim Präsentieren eine angenehme Energie ausstrahle. Ich denke, er hatte in diesem Punkt recht.

Jetzt hast Du uns viel über die schönen Seiten des Lebens im Vertrieb erzählt. Was hat Dir im Nachhinein nicht so gut gefallen?

Mir hat es immer Spaß gemacht, gemeinsam mit den Kunden die beste Lösung zu entwickeln. Entscheidend ist es aber, dass man zu 100% an das eigene Produkt glaubt. Mir ist es einmal passiert, dass ich noch vor der Zusage zu einem Jobangebot eines der zu vermarktenden Produkte zu wenig hinterfragt habe. Es war nicht leicht ein Produkt, von dem man die Schwächen zu spät erkannt hat, trotzdem zu pushen und zu vermarkten. Schlussendlich konnte ich daraus persönliche Konsequenzen ziehen und habe viel dazugelernt.

Bist Du immer in einem angestellten Verhältnis geblieben, oder hast Du auch als selbständiger Handelsagent Erfahrung gemacht?

Da hat aber jemand meinen Lebenslauf bzw. meine Profile auf den sozialen Netzwerken genau studiert. Gute Vorbereitung ist für den Interviewer: in ebenso wichtig, wie für einen guten Vertriebler. Auf Deine Frage referenzierend: meine letzte Station als angestellter Vertriebler war auch gleichzeitig meine spannendste. Ich war knappe 3 ½ Jahre für einen US-amerikanischen Anlagenbauer tätig. Wenn du als einziger Österreicher mit 300 Amerikanern und einem Haufen Holländer (übrigens sehr nette Menschen) arbeitest und der Meinung bist, du verstehst etwas vom Präsentieren und Pitchen, dann wirst du spätestens beim ersten jährlichen Vertriebstreffen auf den Boden der Tatsachen geholt. Ich habe in dieser Zeit sehr viel dazulernen dürfen, vor allem jede technische Lösung auf die Kosten-Nutzen-Ebene zu bringen. Ich habe viele Kontakte gemacht, mit einigen stehe ich heute noch in freundschaftlicher Verbindung.

Jetzt bist Du meiner Frage nach der vertrieblichen Tätigkeit als Handelsagent gekonnt ausgewichen.

Richtig, manchmal verliert man sich in Erinnerungen. Tatsächlich stand zu Beginn meiner unternehmerischen Tätigkeit eine Möglichkeit, eine neue Technologie aus Finnland in Zentraleuropa zu positionieren. Fokus war auf der DACH-Region. Für mich war es eine Art Heimkommen, da ich vorher überwiegend international tätig war. Überwiegend soll heißen, mehr als Neunzigprozent. Ich habe dann mein Portfolie noch um dazu passende, komplementäre Vertretungen ergänzt und konnte durch gute Verkäufe eine unternehmerische Rücklage aufbauen. Dann kam die Pandemie und alles Reisen war für ein paar Monate nicht möglich. Da hat man dann auch einmal Zeit zum Nachdenken. Ich habe die Gelegenheit genutzt, und in Graz die Befähigungsprüfung für beratende Ingenieurbüros gemacht. Als der erste der vielen Lockdowns in Österreich wieder aufgehoben wurde, hatte ich ein neues Betätigungsfeld. Kurz davor habe ich mir auch 3D-CAD beigebracht bzw. mir einen Trainer genommen.

Neue Dinge zu lernen hat Dich also nie abgeschreckt? Oder wie beschreibst Du Dich diesbezüglich selbst?

Neue Dinge zu lernen, den Status Quo zu hinterfragen und selbst immer besser werden zu wollen; diese Haltung trifft es, glaube ich, ganz gut. Ich bin auch ehrgeizig- egal ob beim Sport oder im Beruf. Ich würde auch sagen, dass der Vergleich Vertrieb mit Ausdauersport sehr treffend ist.

Wie sieht es mit der Weitergabe von Wissen aus? Von Deiner Erfahrung? Was würdest Du einem jungen Absolventen raten, der in den Vertrieb gehen möchte?

Wissen, Erfahrung und Erkenntnisse weiterzugeben, genau das mache ich jetzt mit der Baldt Sales Consulting. Das Ganze verpackt in persönliche Geschichten und echte Fallbeispiele. Mir macht Vertrieb von jeder Seite aus Spaß. Einer meiner ehemaligen französischen Vertriebspartner hat mir zu Beginn meiner ersten Tätigkeit als Vertriebsleiter den Tipp gegeben: „Maintenant il te faut faire vendre les autres“.
Das hat zwar nicht auf Anhieb, aber schlussendlich doch recht schnell funktioniert. Um auf den zweiten Teil Deiner Frage einzugehen: die wichtigste Voraussetzung ist es, sich selbst von Beginn an kritisch zu hinterfragen sowie auf das Feedback von Anderen zu hören. Außenstehende sehen oft Dinge, die einem selbst gar nicht so auffallen. Neben einem guten Produkt und den vielen Dingen, die einem andere beibringen können, sollte man schon ein gewisses „Vertriebsgen“ mitbringen. Und die wahre Definition von „Nein“ verstehen: Noch ein Impuls nötig.

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